路機(jī)聯(lián)盟：在探索中**—訪路機(jī)聯(lián)盟秘書長吳福讓

時(shí)間：2015-03-20作者：江陰市鑫海公路機(jī)械材料有限公司瀏覽：123

         自2011年以來，我國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)了一個(gè)又一個(gè)嚴(yán)冬，人們對市場趨勢的發(fā)展預(yù)判，從“V字反轉(zhuǎn)”到“U字走勢”再到現(xiàn)在的“L型”常態(tài)，樂觀預(yù)期一再落空。直至2014年*經(jīng)濟(jì)工作會議上，習(xí)總書記正式提出適應(yīng)“新常態(tài)”的理念，行業(yè)內(nèi)外開始全面反思以往“野蠻生長、盲目擴(kuò)張”的發(fā)展思路，人們才真正認(rèn)識到，市場也許再也無法回到2009、2010年那種“高歌猛進(jìn)、井噴發(fā)展”的狀態(tài)。適應(yīng)全新的“正?！睉B(tài)勢將成為長期的任務(wù)。
 
          如何適應(yīng)新常態(tài)？如何在新常態(tài)下有新的作為？對于充分開放、激烈競爭的中國工程機(jī)械行業(yè)來說，減產(chǎn)裁員只是較初級的做法，****求變，開啟新思路，探索新模式。
 
          2014年10月，浙江美通筑路機(jī)械股份有限公司（以下簡稱美通）、青島科泰重工機(jī)械有限公司（以下簡稱科泰）、江陰市鑫海公路機(jī)械材料有限公司（以下簡稱鑫海）、陜西建設(shè)機(jī)械股份有限公司（以下簡稱陜建）四家企業(yè)攜手組建了“中國?路面機(jī)械****聯(lián)盟”，開創(chuàng)了一種全新的企業(yè)運(yùn)營模式，為國內(nèi)外道路工程施工用戶構(gòu)建了一個(gè)全新的施工裝備選購和服務(wù)平臺。聯(lián)盟首任輪值**、浙江美通董事長仇德勝在成立大會上發(fā)言時(shí)說：“為了順應(yīng)**經(jīng)濟(jì)形勢和國內(nèi)激烈競爭市場環(huán)境，提高自身的**競爭力，推動(dòng)中國路面機(jī)械產(chǎn)品較好地服務(wù)國內(nèi)外工程建設(shè)，推動(dòng)中國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展升級，四家企業(yè)達(dá)成了這一具有**和探索性的創(chuàng)舉?！?
          在產(chǎn)品品種繁雜、從業(yè)企業(yè)眾多的路面機(jī)械行業(yè)，存在著許多只精專一兩項(xiàng)產(chǎn)品的中小企業(yè)，這與道路施工用戶期冀成套化采購、便捷服務(wù)的需求是有差距的；而國內(nèi)外能夠提供較完整的成套路面機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商又少之又少。因此，路機(jī)聯(lián)盟的成立吸引了各界廣泛關(guān)注。
 
          自成立以來，路機(jī)聯(lián)盟發(fā)展迅猛，步伐扎實(shí)，人氣居高不下：2014年10月11日，路機(jī)聯(lián)盟成立大會在地區(qū)會議中心召開；2014年11月，路機(jī)聯(lián)盟集體亮相上海寶馬展；2014年12月28日，“路面機(jī)械成套化與施工”研討會在杭州召開，同期授牌杭州國建工程設(shè)備有限公司成為聯(lián)盟一家成套設(shè)備代理商；2015年1月8日，“路面機(jī)械成套化與施工”研討會在濟(jì)南召開，同期授牌濟(jì)南鑫德美工程機(jī)械有限公司、山東格瑞特工程機(jī)械有限公司為聯(lián)盟成套設(shè)備的第二、三家代理商；2015年1月28日，與中國對外承包商會聯(lián)合召開“對外承包交通工程項(xiàng)目路面機(jī)械成套化與施工”研討會，會上“路機(jī)聯(lián)盟（北京）工程設(shè)備有限公司”正式宣告成立，同期與中國對外承包商會簽署了面向?qū)ν獬邪こ淌袌鲈O(shè)備采購的戰(zhàn)略合作協(xié)議。
 
          這一系列大開大闔、高舉高打的動(dòng)作，在低迷盤整的中國路面機(jī)械市場中刮起了一陣“聯(lián)盟旋風(fēng)”，而在這一系列大動(dòng)作的背后，是聯(lián)盟四家企業(yè)和秘書處的精心籌劃、嚴(yán)密組織和*協(xié)調(diào)下集體運(yùn)作實(shí)施的結(jié)果。這其中，聯(lián)盟秘書處發(fā)揮了*特而**的作用。近期，帶著強(qiáng)烈的好奇，本刊記者采訪了路面機(jī)械****聯(lián)盟的秘書長兼路機(jī)聯(lián)盟（北京）工程設(shè)備有限公司總經(jīng)理吳福讓，就路機(jī)聯(lián)盟的發(fā)展現(xiàn)狀和路機(jī)聯(lián)盟（北京）工程設(shè)備有限公司的業(yè)務(wù)情況做了訪談。
 
          吳福讓，陜西建設(shè)機(jī)械股份有限公司總經(jīng)理助理、海外事業(yè)部部長。2014年受陜*派，經(jīng)路機(jī)聯(lián)盟理事會任命為路機(jī)聯(lián)盟秘書長，后又兼任2015年初成立的路機(jī)聯(lián)盟（北京）工程設(shè)備有限公司總經(jīng)理。1989年畢業(yè)于西安公路學(xué)院（現(xiàn)長安大學(xué)）筑路機(jī)械系，分配進(jìn)入當(dāng)時(shí)頗負(fù)**的“西北金屬結(jié)構(gòu)廠”（ 2001年較名為陜西建設(shè)機(jī)械股份有限公司）做技術(shù)員，從事研發(fā)技術(shù)工作15年。2004年“建設(shè)機(jī)械（600984）”掛牌上市，已經(jīng)成長為主任工程師的吳福讓，因綜合能力**、人脈關(guān)系豐富，又被陜建營銷公司“想方設(shè)法”從研究院調(diào)入營銷系統(tǒng)。在銷售崗位歷經(jīng)過銷售經(jīng)理、（粵、滬）辦事處經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售處副處長、營銷公司總經(jīng)理等職位，在每個(gè)職位上較閃光的就是“開疆拓土”、收獲訂單。在其擔(dān)任營銷公司總經(jīng)理期間，曾創(chuàng)造出單筆30臺ABG攤鋪機(jī)訂單的輝煌紀(jì)錄。
 
          這樣一位“良好銷售”被協(xié)調(diào)出來擔(dān)任路面機(jī)械****聯(lián)盟秘書長、路機(jī)聯(lián)盟（北京）工程設(shè)備有限公司總經(jīng)理，較顯見聯(lián)盟四家企業(yè)對于秘書處工作和聯(lián)盟整合營銷工作的高度重視。
 
          據(jù)吳福讓介紹，路面機(jī)械****聯(lián)盟由四家具備獨(dú)立法人主體地位的企業(yè)自愿發(fā)起并組建聯(lián)合組織，聯(lián)盟企業(yè)共同享有聯(lián)盟的**影響，共同使用聯(lián)盟的名稱、LOGO及VI（視覺形象設(shè)計(jì)），共同享有聯(lián)盟帶來的市場收益。
 
          聯(lián)盟的決策主體機(jī)構(gòu)為聯(lián)盟理事會，由四家企業(yè)主要負(fù)責(zé)人按照平等席位共同組成，**采用年度輪值制；聯(lián)盟理事會聘請行業(yè)著名***組建了*顧問**，為聯(lián)盟提供事業(yè)發(fā)展、市場拓展和產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步等業(yè)務(wù)的指導(dǎo)和咨詢；聯(lián)盟理事會下設(shè)營銷工作**，為促進(jìn)聯(lián)盟產(chǎn)品銷售業(yè)績，進(jìn)行內(nèi)部銷售資源整合、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和渠道整合、國內(nèi)外銷售業(yè)務(wù)拓展、售后服務(wù)協(xié)調(diào)等方面的統(tǒng)一部署；聯(lián)盟理事會還設(shè)有技術(shù)工作**，對聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)、提升，新產(chǎn)品研發(fā)等工作展開商議、探討和研究；聯(lián)盟秘書處則是全面負(fù)責(zé)聯(lián)盟工作統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)的辦事機(jī)構(gòu)。
 
          聯(lián)盟秘書長吳福讓表示，路機(jī)聯(lián)盟是一個(gè)新生事物，是在走一條**謀發(fā)展的探索道路，沒有任何成熟經(jīng)驗(yàn)可循。好在聯(lián)盟四家企業(yè)的認(rèn)識和努力方向高度一致，大家都希望在原有的發(fā)展格局中通過優(yōu)勢互補(bǔ)、抱團(tuán)取暖，形成新的競爭合力，從而走出競爭的泥潭。聯(lián)盟的四家企業(yè)都具有相似的特點(diǎn)：企業(yè)規(guī)模并不很大；產(chǎn)品各有精專，而且互不沖突；較主要的是，四家企業(yè)在各自精專的產(chǎn)品領(lǐng)域精耕多年，并已形成了良好的用**碑。在這樣的背景下，四家企業(yè)握指成拳結(jié)成聯(lián)盟，在組合的成套產(chǎn)品上形成互補(bǔ)優(yōu)勢，只要協(xié)調(diào)一致、勁往一處使，就能在“新常態(tài)”下開**局面、謀求新發(fā)展。
          聯(lián)盟首任輪值**仇德勝先生在數(shù)次理事會內(nèi)部會議上一再強(qiáng)調(diào)，“小合作要放下態(tài)度，彼此尊重；大合作要放下利益，彼此平衡”。對于這個(gè)合作理念，仇德勝把它視作聯(lián)盟成功的基石，正如他在聯(lián)盟成立大會上的發(fā)言所說：“有聯(lián)盟四家企業(yè)‘兄弟齊心、其利斷金
’的精誠協(xié)作，我們‘路面機(jī)械****聯(lián)盟’一定能夠開創(chuàng)較加輝煌的未來！”
 
          路機(jī)聯(lián)盟（北京）工程設(shè)備有限公司（以下簡稱路機(jī)聯(lián)盟公司）在2015年初由聯(lián)盟的四家企業(yè)共同出資成立，由吳福讓擔(dān)任總經(jīng)理。對于路機(jī)聯(lián)盟公司未來的發(fā)展，吳福讓認(rèn)為，路機(jī)聯(lián)盟公司是聯(lián)盟企業(yè)真正深入合作的紐帶，是約束和落實(shí)企業(yè)間合作的實(shí)體；同時(shí)，路機(jī)聯(lián)盟公司作為路機(jī)聯(lián)盟的窗口，主要是針對**客戶和海外市場的服務(wù)平臺。美通、科泰、鑫海、陜建四家的聯(lián)盟，得到了中國對外承包工程商會和中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會等行業(yè)管理機(jī)構(gòu)以及眾多大型施工用戶的高度肯定和大力支持。在以**理念“贏得叫好一片”的基礎(chǔ)上，路機(jī)聯(lián)盟公司只要集合四家企業(yè)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢和在用戶中積累的口碑，一定能為國內(nèi)外道路工程施工用戶提供較加*便捷的設(shè)備服務(wù)。
          
          吳福讓是搞技術(shù)出身，也當(dāng)過大型國企銷售的老總，所以非常清楚客戶真正的需求是什么。他指出，路機(jī)聯(lián)盟公司的主要業(yè)務(wù)就是路面設(shè)備的“成套化”銷售和“大包化”服務(wù)，這種業(yè)務(wù)模式就是為有成套化路面機(jī)械產(chǎn)品和服務(wù)需求的客戶準(zhǔn)備的。新型的業(yè)務(wù)模式能夠?yàn)榭蛻籼峁┹^具性價(jià)比的成套產(chǎn)品，又能夠以“大包化”的特色服務(wù)提升產(chǎn)品口碑和用戶粘性，從而實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟打造****、國內(nèi)*的成套設(shè)備供應(yīng)和服務(wù)體系的目標(biāo)。
 
          “集合**成套組合、全面對接*服務(wù)”——這是吳福讓對于路機(jī)聯(lián)盟公司的業(yè)務(wù)發(fā)展定位，他對公司未來的發(fā)展充滿了信心。
 
          自2014年10月路機(jī)聯(lián)盟宣告成立到現(xiàn)在，行業(yè)各界對于路機(jī)聯(lián)盟發(fā)展的質(zhì)疑無非集中在三個(gè)方面：資源整合，議事機(jī)制和合作深度。但從我們對吳福讓的訪談中看來，這些問題在聯(lián)盟四家企業(yè)**人和聯(lián)盟秘書處“兄弟齊心、精誠合作”的理念指導(dǎo)下，在探索、**的過程中得到了很好的解決。目前，路機(jī)聯(lián)盟以提升品質(zhì)、**發(fā)展為目標(biāo)，正在向“為**工程建設(shè)用戶提供**、*的成套化施工裝備”的方向積極探索。讓我們拭目以待，期待路機(jī)聯(lián)盟在“新常態(tài)”下走出一條不一樣的**驅(qū)動(dòng)發(fā)展之路。
 
（文章來源/News/meitikanhengli/150.html 鑫海路機(jī)企劃部TOM）

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